見える化経営

これを見た方には『百見は一行にしかす』の精神でぜひ実行に移していただきたいと思います。可視化経営で先の見えない時代を乗り切りましょう。

評価なくして実行なし

評価なくして実行なし

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利益率の低下が問題になっていたので、利益率アップを方針に掲げて改善に取り組んでいた企業がありました。

計画書には、『利益商材の拡販』や『利幅の取れる新チャネルの開拓』などの文字が書かれていて、社長さんは「うちの営業マンはすぐ値切りをしてしまうし、行きやすい既存の得意先しか訪問しない。これはで利益率は下がるばかりだ。何度も指導しているのに、一向に改まる様子がない」と愚痴をこぼしていました。

「ところで、営業マンの評価はどうなっていますか?」とコンサルタントが聞いたところ、なんと販売重量(トン数)で評価していたのです。

販売した数や重さで評価していては、営業マンは利益率を上げようとすることはありません。

笑い話のようですが、こうした話は決して少なくないのです。

仕入れたモノを右から左に売っていた会社、作っただけ売れ、売れただけ生産量が増え単位コストが下がって儲かった会社、数量を捌いたら販売リベートをもらえて儲かった会社などでは、未だに数値目標を設定し、販売数量で評価していることがあります。

売上金額目標や粗利目標などを設定しているケースもありますが、経営陣に数量目標が染みついてしまっているので、つい「いくつ売った?」などと聞きたくなってしまうようです。

そうした企業も、競合が激しくなり価格競争になって原料や製造コストが上がってくると、単に数量が売れれば儲かるわけにはいかなくなりました。

そこで「利益率を上げろ」「利益の取れる顧客を開拓せよ」とはっぱをかけるのですが、評価が昔のままでは営業マンの行動は変わりません。

社員の行動を変えたければ、まず評価の仕方を見直すことを忘れないでください。


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