PDCAの極意

典型的なマネジメント手法をなぜか実践できない人が多いのです。ここでは、その実践できない理由を解説します。

「勝てるイメージがある」計画が必要です

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「勝てるイメージがある」計画が必要です

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●「勝てるイメージ」をつくるプロセスは…

これまで、解決すべき課題をいかにして明らかにするのか、について述べてきました。

これが「目標」になります。

企業における目標とは「数値で表されるものと」「解決すべき課題」の2通りに分類できます。

また、「計画」とは、これらの目標を達成するために立てるモノです。

そして、皆さんが立てる企画によって、「勝てるイメージ」がわいてこなければなりません。

「勝てるイメージ」とは、決めた目標を達成できるイメージです。

例えば、営業部門のリーダーと計画を立てる時は、次のようなプロセスで進めます。

  1. ほぼ達成できる確実な見込み数値はどれくらいなのかを決めます
  2. 目標数値と見込み数値のギャップを把握します
  3. ギャップを埋めるための方策を洗い出します
  4. 方策ごとにどのくらいの数値が見込めそうなのかを予測します
  5. 方策の数値合計が150%になるまで方策を追加します
  6. 方策が実行できない可能性(阻害要因)を事前に洗い出します
  7. 阻害要因を克服するための対応策を事前に練り込みをします

この流れに沿って突き詰めて考えていけば、「勝てる」計画をつくることができます。

ここで、サンプルを例として考えてみましょう。

【勝てる目標・計画のつくり方サンプル例】売上げ目標がチームで1億円のリーダーの場合

(1)確実な見込みの数値の決定→7,000万円

(2)目標数値と(1)のギャップを出す→1億円-7,000万円=3,000万円

(3)ギャップを埋めるための方策を考える→○新しい販売チャンネル・顧客を開拓する○商品・サービスを変える○イベント・キャンペーンを行なう

(4)方策ごとの数値を予測→○新しい販売チャンネル開拓=1,000万円○新規顧客の開拓…500万円+○イベント・キャンペーン…1,000万円+○新商品・サービスの発売…500万円=合計…3,000万円

(5)(4)の合計が150%(=4,500万円)になるように方策を追加((4)が全く新しい仕掛けで、見通しが立たない場合は150%。過去に実績を挙げているものであれば、それに応じて変化させる)→○既存顧客の活性化…1,000万円+○見込み客の成約率向上…500万円=合計…1,500万円

(6)(4)・(5)の方策の実現可能性、実現を妨げる(阻害要因)を洗い出す

(7)(6)で挙げた阻害要因を克服するための対応策を検討し、チェックするポイントをあらかじめ決めておきます

●阻害要因を洗い出します。

解決すべき課題が「目標」になっている場合も、考え方は同じです。

「解決した」あるいは「完成した」というゴールに向けて、まず、どのようなプロセスをたどらなければならないのかを明確にします。

そのプロセスを「中間目標」と位置付け、仮に中間目標をクリアできないと仮定したら、どのような阻害要因があるのかを洗い出すのです。

ここからは、営業の例の場合とまったく同じ方法で「勝てるイメージ」ができるまで、作業を繰り返していきます。

しかし、多くのリーダーはこの作業を行なっていません。

目標・計画を見て「なんだか大変そうだけど頑張るしかない」や「やるべきことがたくさんありすぎて、できるかどうかわからない」といったイメージだけで、実行し始めます。

そこで、しっかりと問題を整理して「やるべきことは、この5つ」程度に絞り込んで明らかにすることが「勝てるイメージ」の前提になるのです。


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